A arte de negociar

"No Marrocos nada tem preço fixo.

O valor que eu te digo hoje pode não ser o mesmo de amanhã.

Não se aceita o primeiro valor apresentado, é preciso conversar.

Negociar é um prazer e uma arte."

O rapaz marroquino, muito simpático, ao responder a minha pergunta sobre o preço do bracelete de prata, me elenca as regras para realizar uma compra em Marrakech. O resumo: tudo precisa ser negociado. E negociar é algo que os marroquinos sabem fazer, com simpatia, afetividade, humor, respeito.

No início pode ser cansativo. Não é possível simplesmente entrar em uma loja, perguntar o preço de algo, pagar e sair com o produto. Isso seria uma ofensa ao negociante, que, afinal de contas, está ali para... negociar! Você pergunta o preço e ele te responde, com um sorriso: quanto você quer pagar?

Uma amiga definiu bem: segundo ela, a negociação é, para o negociante, o mesmo que um diagnóstico seria para um médico. Ou seja, o cerne da sua profissão. Entrar em uma loja e não deixar que ele exerça o seu ofício seria o mesmo que ir ao médico simplesmente para pedir uma receita, sem lhe dar a oportunidade de realizar um exame ou diagnóstico.

Depois que a gente se acostuma, começa a ficar interessante. Vira um jogo. Você diz quanto quer pagar e a discussão começa. Como no pôquer: as duas partes blefam, escondem os valores reais e se divertem em enganar o outro. Ao final, quando se chega a um consenso, o vendedor (como um bom jogador que quer dar a ilusão de que o oponente ganhou o jogo), te estende a mão e diz: 'felicitações!'. Assim mesmo, como se você tivesse vencido uma disputa.

É claro que ele quer ter lucro. É claro que o capitalismo estrutura a sociedade marroquina, assim como a nossa. Mas, para além disso, há um entendimento de que outras coisas podem dividir o espaço com a intenção do lucro e da acumulação de capital. Em resumo, o que senti é que o sujeito quer fazer a diferença. Se ele estivesse ali apenas para responder o preço, embalar a mercadoria e te entregar com um sorriso, ele seria facilmente substituível. Por outra pessoa, ou, no limite, até mesmo por uma máquina. Negociar é uma reafirmação da sua humanidade e um depoimento de seu valor.

Mais para o final da viagem, quando já me sentia mais segura para negociar e fazer perguntas, um dos vendedores com quem conversei me disse que os piores turistas são os norte-americanos, que pagam o primeiro preço que é pedido, sem negociação nenhuma. Ou seja, que não os deixam exercer o que lhes é importante.

Saí de Marrakech com uma visão diferente sobre uma coisa para a qual nunca tive muita paciência, que é exatamente esse processo da negociação, que achava cansativo, chato e trabalhoso. Entendi mesmo que isso te livra de aquisições supérfluas, compradas apenas porque estavam com reduções de preço que, na maioria das vezes, são totalmente abstratas. Acho que vou começar a aplicar o que aprendi sobre a arte da negociação aqui em Paris, com os franceses!...